ANÁLISE DAS TÉCNICAS DE VENDAS NO COMÉRCIO VAREJISTA DE NAVIRAÍ-MS - Soares da Cunha, Rafael; Resch, Sibelly (Encontro Internacional de Gestão, Desenvolvimento e Inovação (EIGEDIN), 2026)
O presente estudo investiga os processos de vendas utilizados nos comércios locais de Naviraí-MS, considerando o contexto de crescente competição com o comércio pela internet. A pesquisa buscou compreender como os vendedores aplicam técnicas de vendas desde a abordagem até o fechamento. A metodologia foi qualitativa e descritiva, baseada em observações de 17 empresas dos setores de roupas, tintas e veículos. Os resultados revelaram que a prova real (65%) e a venda consultiva (53%) são as técnicas mais aplicadas, seguidas pelo storytelling (29%) e pelo rapport (24%). Observou-se que empresas de médio porte apresentam maior domínio técnico e desempenho comercial, enquanto as pequenas carecem de padronização e capacitação. Os resultados indicam a necessidade de treinamento da força de vendas do comércio varejista em Naviraí/MS. Novos estudos abrangendo outras empresas bem como entrevistas e questionários com clientes podem ampliar a literatura e oferecer subsídios para o desenvolvimento de boas práticas comerciais no varejo local.