ANÁLISIS DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS EN EL COMERCIO MINORISTA DE NAVIRAÍ-MS

Resumen

El presente estudio investiga los procesos de ventas utilizados en los comercios locales de Naviraí-MS, considerando el contexto de creciente competencia con el comercio por internet. La investigación buscó comprender cómo los vendedores aplican técnicas de ventas desde el abordaje hasta el cierre. La metodología fue cualitativa y descriptiva, basada en observaciones de 17 empresas de los sectores de ropa, pinturas y vehículos. Los resultados revelaron que la "prueba social" (65%) y la venta consultiva (53%) son las técnicas más aplicadas, seguidas por el storytelling (29%) y el rapport (24%). Se observó que las empresas de mediano tamaño presentan mayor dominio técnico y desempeño comercial, mientras que las pequeñas carecen de estandarización y capacitación. Los resultados indican la necesidad de entrenamiento de la fuerza de ventas del comercio minorista en Naviraí/MS. Nuevos estudios que abarquen otras empresas, así como entrevistas y cuestionarios con clientes, pueden ampliar la literatura y ofrecer subsidios para el desarrollo de buenas prácticas comerciales en el comercio minorista local.